Продаем квартиру: как правильно ее рекламировать. Нюансы вторичного и первичного рынков
Реклама - один из важных инструментов при продаже недвижимости. Им пользуются и застройщики, и риелторы, и граждане, которые продают квартиры или загородные дома. Способов отрекламировать квартиру много, но каждый случай продажи - уникален, и бывает так, что общие правила для него не годятся, нужно действовать нестандартно.
Данная статья является справочно-информационным материалом, вся информация в ней представлена в ознакомительных целях и носит исключительно информационный характер.
Расхожая фраза «реклама – двигатель торговли» актуальна и для рынка недвижимости. Правда, рынок квадратных метров – неоднородная масса: он состоит из сегментов городских новостроек, «вторичных» , загородного жилья, причем «загородка» тоже в свою очередь бывает «первичной» и «вторичной». « » решил детально разобраться – какой рекламный ход будет наиболее подходящим для каждого сегмента.
Вторичка: самый народный сегмент
На вторичном рынке рекламу размещают не только профессионалы – риелторы или частные маклеры, но и сами собственники недвижимости, то есть – граждане.
Риелторы в этом смысле более активны, поэтому и разброс источников для размещения рекламы у них шире. Елена Карпова, руководитель отдела маркетинга SEZAR GROUP, считает самым популярным риелторским каналом коммуникации профессиональные базы WinNer, CIAN и др. «Любой агент в первую очередь обратится за информацией в эти источники», - говорит эксперт.
Иногда риелторы идут методом проб, чтобы выбрать лучший канал для рекламы объекта. По расчетам Антона Любина, заместителя директора по продажам и маркетингу ЗАО «Желдорипотека», средний срок экспозиции ликвидного объекта на вторичном рынке составляет 1-2 месяца, и, как правило, достаточно дать рекламу в профильных изданиях, как объект сразу попадет в базу риелторов. И за 2-3 недели, в зависимости от рекламной площадки, можно будет понять эффективность рекламы и актуальность предложения и его цены.
Желая найти покупателя на квартиру, риелторы активно используют баннерную рекламу на окнах и балконах, расклеивают информацию на досках объявлений в подъездах, на заборах и столбах. Как рассказал нам Петр Машаров, генеральный директор «Century 21 Еврогруп Недвижимость», агенты компании распространяют листовки по району, раскладывают их по почтовым ящикам. Кроме этого дают рекламу в самые известные газеты объявлений, при этом стараются не забыть сфотографировать объект.
Граждане в принципе стараются сделать то же самое. Люди дают рекламные объявления в разных источниках в интернете, причем, как отмечает Виталия Львова, генеральный директор Promotion Realty, все чаще продавцы выбирают малобюджетные или бесплатные источники, где разместить объявление можно без каких-либо усилий. Павел Лепиш, генеральный директор компании «Домус финанс», к этой же группе источников относит форумы и социальные сети. Редко, но случается, когда люди создают сайт-визитку продаваемого объекта. «В отличие от объявлений, которые ограничены по параметрам и количеству текста, на мини-сайте можно максимально подробно описать достоинства жилья и разместить большое количество фотографий», - объясняет эксперт.
Люди прибегают и к помощи печатных СМИ; даже используют наружную рекламу, в частности, есть продавцы, которые размещают на балконах квартир баннеры с телефоном.
Однако к каждому конкретному варианту нужно искать свой подход. Случай из практики рассказал Юрий Шаранов, генеральный директор «ГЦН-Групп»: у компании была на реализации квартира, которая крайне сложно продавалась. Объявления разместили в разных ресурсах, однако потенциальные покупатели звонили редко. Тогда риелторы решили расклеить объявления в районе, где находилась та самая квартира. И сработало – быстро объявился покупатель. Была и другая квартира, которая тоже «тяжело шла». «Попробовав стандартные методы рекламы и не получив результата, мы пошли другим путем – повесили на стену дома баннер с объявлением о продаже, - говорит эксперт. - Покупатели нашлись практически сразу – это были люди из соседнего дома, увидевшие баннер из окна».
Правда, такой способ подходит далеко не для каждой квартиры. «Помню, однажды видел баннер, висящий на уровне 25-го этажа жилого дома, - рассказывает эксперт, - Естественно, о том, чтобы прохожие могли рассмотреть объявление, речи не шло. Разве что, если у них с собой случайно оказался бы бинокль».
Историей из практики поделился и Петр Машаров («Century 21 Еврогруп Недвижимость»). В компанию обратились люди, пытавшиеся несколько месяцев продать свою недвижимость, но тщетно: квартиру у них смотрели часто, а результата не было. Оказалось, что собственник дал рекламу в базу WinNer и этим ограничился. Но ведь данным ресурсом преимущественно пользуются профессионалы, поэтому риелторы сразу же поняли, что посетителями оказывались их коллеги, которые приезжали большей частью только для того, чтобы склонить хозяина заключить с ним эксклюзивный договор на продажу. «После того как мы подключились к сделке, покупатель был найден за две недели, - говорит эксперт. - Он жил в этом же доме, но только благодаря нашим листовкам узнал о том, что квартира выставлена на продажу».
Реклама в границах коттеджного поселка также популярна на загородном рынке. Размещая баннер на своем заборе или прямо на доме, продавец недвижимости привлекает покупателей, желающих обзавестись недвижимостью именно в этом поселке: зачастую в нем уже живут их родители, дети или друзья.
Реклама на первичном рынке
Реклама на первичном рынке по объему задействованных инструментов наиболее мощная, ведь для того, чтобы продать значительные площади возводимого жилья, необходимо оповестить как можно более обширную аудиторию. По данным Ольги Новицкой, директора по связям с общественностью ГК «МИЦ»
, для рекламы объектов недвижимости используются следующие каналы коммуникации:
Наружная реклама (щиты различного формата, сити-форматы). Преимущественно наружная реклама концентрируется по территориальному признаку (т.е. по направлениям, где находятся объекты застройщика);
- объектная реклама (реклама на объекте). Здесь большое значение отводиться оформлению офиса продаж (наличие светового логотипа, флагштоков, удобной навигации и указателей на объект);
- реклама в специализированных СМИ;
- реклама на радио;
- контекстная реклама («Яндекс Директ»/ Google Adwords) по ключевым запросам;
- поисковая оптимизация (SEO);
- медийная (баннерная) реклама - размещение рекламной информации со ссылкой на сайт в виде баннера на специализированных площадках по продаже недвижимости;
- реклама на маршрутных транспортных средствах (когда маршрутка, автобус, трамвай брендируется логотипом компании с указанием рекламной информации);
- партнерские программы (cross promotion);
- SMS-рассылка;
- реклама на мониторах в торговых центрах, фитнес-центрах и т.д.;
- SMM и реклама в социальных сетях;
- продвижение через PR и участие в выставках.
Отдача у этих инструментов разная. «Наиболее эффективны интернет-площадки и наружная реклама», - считает Алексей Иванов, руководитель проектов в долине компании «Вектор Инвестментс». А реклама в бумажных СМИ сейчас (в отличие от начала 2000-х, когда это как раз и был самый эффективный носитель) нужна больше для поддержки бренда и в гораздо меньшей степени - для прямого контакта с потребителем.
Наружная реклама дает хороший отклик именно в географическом районе размещения, поэтому широко используется на загородном рынке. На городском рынке жилья наружная реклама на объекте также способна обеспечить от трети до половины обращений возможных покупателей.
Вместе с тем реклама на телевидении полезна на старте проекта или для поддержания имиджа компании, а радио хорошо работает на узнаваемость бренда и особенно эффективно в качестве канала коммуникации для анонсирования акций и специальных предложений. При этом, хотя количество обращений после радиоэфиров резко вырастает, скачка реального спроса, как правило, не происходит: идет большой поток «холостых» обращений.
Реклама в городе и на загородном рынке
Но реклама городских многоэтажных домов и загородных поселков – это не одно и то же. Способы, эффективно продвигающие новые жилые комплексы в Москве и городах Подмосковья, окажутся малоэффективными для коттеджей, таунхаусов и дачных участков.
«Для продвижения загородной недвижимости, - говорит Ольга Новицкая (ГК «МИЦ»), - традиционно используется наружная реклама, медийная реклама на специальных площадках, посвященных рынку загородного жилья, возможна реклама в печатных СМИ, специализирующихся в этом же сегменте».
Среди многочисленных источников рекламы по эффективности эксперт выделила рекламные щиты. Не менее важную роль играют рекомендации клиентов компании (простыми словами - сарафанное радио, или в терминологии маркетинга WOM Word-of-mouth marketing - из уст в уста). Эксперты заверяют, что данный канал коммуникации, пожалуй, самый эффективный. Также как рекламу загородных объектов можно расценить рекомендации банков-партнеров. В ГК «МИЦ» заявили, что определенный пул клиентов приходит в результате полученных рекомендаций от банков, в которых потенциальные покупатели оформляют ипотеку.
При продаже городского жилья приоритеты меняются. «По нашим объектам, - говорит Антон Любин (ЗАО «Желдорипотека»), - самый эффективный источник - реклама на стройплощадке. Этот вид рекламы наименее затратен и ориентирован на людей, уже принявших решение о покупке. По ним самая высокая конверсия звонков в сделки – 1:10». На втором месте контекстная реклама на «Яндексе» – работа с целевыми клиентами, чьим запросам отвечает продукт. Также высокую долю клиентов составляют посетители корпоративного сайта за счет его качественного продвижения (SEO - search engine optimization). Для импульсного стимулирования спроса (акции, спецпредложения) также хорошо работают перетяжки на транспортных магистралях и радиореклама в прайм-тайм на профильных радиостанциях.
Есть примеры, когда компании стараются задействовать все возможные каналы. По словам Елены Карповой (SEZAR GROUP), продвигая многоквартирный , компания дает объявления практически во всех базах интернета, активно размещает наружную рекламу по всей Москве, баннерную рекламу в интернете и рекламные модули в прессе. «На практике – продажа по объявлениям может достигнуть 5-7 квартир в месяц», - уточняет эксперт.
А Антон Любин («Желдорипотека») рассказал, как эффективность рекламы , строящегося ЗАО «Желдорипотека» в , в июле-августе, период отпусков, значительно возросла в связи с корректировкой текста рекламных сообщений. Каждое рекламное сообщение было ориентировано на отдельную целевую аудиторию в зависимости от ее приоритетов: «3-комнатные квартиры по цене 2-комнатных», «квартиры 101 кв. м за 7,47 млн рублей», «2-комнатная квартира за 5,4 млн рублей», «3-комнатные квартиры, рассрочка 0%».
Рекламные платежи
Возможность выбора того или иного инструмента рекламы зависит от бюджета, выделяемого на продвижение объекта. Самые значительные бюджеты имеют застройщики, возводящие жилые комплексы или загородные коттеджные поселки. Продвигая свои объекты, они стимулируют продажи и увеличивают рентабельность. Бюджет риелторов гораздо меньше, но по сравнению с теми средствами, которые тратят физические лица, в большинстве случаев оказывается выше.
По данным Ольги Новицкой (ГК «МИЦ»), в среднем стоимость аренды щита форматом 3 х 6 может находиться в диапазоне от 40 000 до 120 000 руб. в месяц (все зависит от расположения щита, чем ближе к центру - тем дороже). Стоимость дорожной навигации, размещенной на МКАД (одного указателя), в год составляет порядка 450 000 руб., в пересчете на месяц - 37 500 руб. Размещение рекламы в специализированных СМИ может варьироваться от 40 000 до 300 000 руб. в месяц. Услуги SEO-оптимизации стоят от 30 000 - 120 000 руб. в месяц в зависимости от проекта и технического задания. А стоимость размещения рекламной информации со ссылкой на сайт в виде баннера на специализированных площадках по продаже недвижимости находится в диапазоне от 40 000 руб. до 200 000 руб. в месяц.
На вторичном рынке размер рекламного бюджета имеет прямую зависимость от уровня ликвидности предложения: чем выше второй показатель, тем ниже первый. «В случае, если цена объекта очень привлекательная, - объясняет Юрий Шаранов («ГЦН-Групп»), - бюджет можно свести к нулю, разместив объявление в бесплатных источниках. Если же объект сложный (цена выше средней по рынку), придется потратиться на рекламу». Например, размер рекламного бюджета на за городом составит около 10 – 15 тысяч рублей в месяц. При условии продажи в сезон данный объект можно будет реализовать в течение 2 - 3 месяцев. Елена Карпова (SEZAR GROUP) подсчитала, что в интернете цена размещения объявления варьируется от бесплатного (в бесплатных базах) до 23 000 руб., а частное объявление в профильной газете потянет на сумму от 600 до 2 000 руб.
Совет эксперта
Алексей Шленов, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж»
Однако главным фактором тут в первую очередь является маркетинговое исследование рынка и четкое понимание ценовой ситуации. Не ошибиться с ценой – чрезвычайно важно. Здесь лучше всего обратиться к специалисту, он поможет правильно осуществить позиционирование квартиры на рынке. Если речь идет о квартире в хрущевке, то естественно, что в глянцевых изданиях ее рекламировать бессмысленно, а для дорогой квартиры явно недостаточно ограничиться объявлением в «Из рук в руки».
«…Имея в виду желание человека избегать негативное и получать позитивное, следует найти в характеристиках товара или услуги то, что будет направлено на удовлетворение тех или иных потребностей. Так, можно обратиться к потребителям, апеллируя к самосохранению - одной из важнейших потребностей человека:
«В этом одноэтажном доме не нужно будет подниматься по лестнице, опасаясь поломать себе ноги...»
|
Семейная или личная безопасность - это желание продолжения рода, жениться или выйти замуж, строить дом и семью:
Престиж или самореализация. Во многих из потенциальных клиентов этот импульс перекрывает все остальные.
Эффективно и использование стремления человека к комфорту, к получению удовольствий. Этот импульс становится тем сильнее, чем человек старше, но в общем - хорошее обращение к любому потребителю:
Не менее популярна и эксплуатация стремления к экономии.
|
В зависимости от выбранной стратегии все выделенные выгоды или какая-то часть из них будут использованы при создании рекламы. Что-то ляжет в основу главной идеи объявления, что-то послужит для привлечения внимания, что-то - для стимулирования интереса, доверия, желания и побуждения покупателя к действию.
На основе списка выгод следует выбрать ключевые моменты будущей рекламы. Именно на них будет базироваться основная идея рекламы.
Полезным будет ранжирование предоставляемых товаром выгод. Самая существенная выгода - на первом месте, далее по убыванию - менее существенные. Такой подход поможет найти самый эффективный путь воздействия на потенциального покупателя.
Выгоды могут быть стандартными, т.е. такими, какие предлагают большинство конкурентов, и уникальными, т.е. присущими только одной компании. Но присущими не обязательно значит исключительно принадлежащими. И конкурентный товар может иметь те же свойства. Но если потребители об этом не знают, то уникальным предложением будет просто первое, высказанное в рекламе. Хотя бывают действительно уникальные предложения на самом рынке, которые, конечно, в рекламе гораздо легче выделить. Например, такой случай описывает Вэнс Паккард:
«Огромное развитие жилого строительства в Мирамаре, штат Флорида, названо его сторонниками самой совершенной общиной в мире. Tide убеждал предпринимателей Америки обратить внимание на это новаторское развитие, так как оно может стать «завтрашним целевым рынком». Журнал написал о Мирамаре: «Его непосредственный успех… имеет особое значение для специалистов по рынку, ибо тенденция в направлении «фасованных» домов в «фасованных» общинах может указывать на то, где и как будет жить завтрашний потребитель». Основатель проекта, молодой Роберт У. Гордон, сообщил мне, что Мирамар благополучно идет к тому, чтобы предложить «полностью интегрированную общину» для четырех тысяч семей.
Что значит купить «фасованный» дом в «фасованной» общине? Для многих (но, видимо, не для всех) семей Мирамара это означает, что они просто принесли свои чемоданы и больше ничего. Никакой суеты с фургонами для переезда, или покупкой продуктов, или ожиданием новых соседей для предложения дружбы. Дома полностью обставлены мебелью, вплоть до постельного белья, фарфора, столового серебра и полного еды холодильника. И вы платите за все это, даже за полный еды холодильник, в рассрочку.
Быть может, самая новая и зловещая услуга, доступная в Мирамаре - и все за ту же цену, - состоит в том, что для вас могут также упаковать вашу социальную жизнь. Как сформулировал м-р Гордон: «Любой может переехать в один из домов только со своими личными вещами и через пять минут начать жить как часть общины». Где еще вы могли бы играть в бридж со своими новыми соседями в ту же ночь, как въехали! Короче говоря, дружба продается вместе с независимостью, все в одном глянцевом пакете. Tide так описал этот аспект города будущего: «Чтобы сделать Мирамар как можно более уютным и дружелюбным, строители установили то, что можно назвать «регламентированная рекреация». Как только семья въезжает, хозяйка дома получает приглашение присоединиться к любым из ряда действий, начиная от игры в бридж и до литературных чаепитий. Ее мужа Мирамар представит местным группам, интересующимся всем, начиная от разведения рыбок до водных лыж».
Для того чтобы обеспечить эффективность рекламного сообщения, его следует нацеливать только на одну группу потребителей. Не зря народная мудрость гласит: «За двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь». Однако случается, что рекламисты не прислушиваются ни к другим людям, ни к собственному здравому смыслу.
При разработке идеи рекламы следует иметь ввиду, что потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только одно: либо один сильный довод, либо одну сильную мысль. Поэтому после обработки информации, когда идет выбор основной идеи для объявления, важно остановиться на чем-то одном. Как правило, в фундамент будущей рекламы закладывается самая сильная выгода, выявленная на предварительном этапе работы. Та выгода, которая эффективно удовлетворяет насущную потребность потенциального покупателя.
В самой рекламе могут быть развернуты несколько дополнительных аргументов: покупатели, как правило, приобретая товары, руководствуются одновременно двумя или более мотивами. Они как бы суммируют их и решаются на покупку в тот момент, когда получают необходимое количество доводов.
Таким образом: идея - одна, подкрепляющих ее утверждений - несколько.
Исследования утверждают, что основными критериями выбора большинства товаров являются следующие три:
Цена,
Качество,
Цена и качество вместе.
Это подтверждает высказанную ранее мысль, что одним из наиболее эффективных направлений разработки главной идеи является апеллирование к желанию заработать больше денег и сэкономить.
Если же цена и качество товара примерно одинаковы с конкурентными, то стоит сосредоточиться на подчеркивании других выгод. Опираясь в первую очередь, конечно же, на самые привлекательные для потенциального покупателя.
В разных случаях хорошими аргументами могут стать сроки предоставления услуг, безопасность, дополнительные удобства, местонахождение фирмы, профессионализм служащих, хорошая репутация продавца и т.д.
Когда из всех ключевых выгод выбрана одна лучшая, та, которая станет главной идеей, основой рекламы, следует всесторонне осмыслить ее. Главная идея должна существенно отличаться от предлагаемого ближайшими конкурентами. Кроме того, идее следует быть достаточно сильной, значимой, действительно привлекающей покупателей. Если в рекламе подчеркивается микроскопическое отличие от других товаров, которое потребитель не в состоянии уловить или не считает важным, то эффект от такой рекламы будет мизерным.
Основное преимущество должно быть легко воспринимаемым и понятным для всех членов целевой аудитории. Предлагаемую выгоду необходимо сформулировать таким образом, чтобы она наиболее эффективно работала, вызывая ожидаемую реакцию.
В иллюстрированной рекламе внимание потребителей привлекается с помощью сфокусированных на целевой аудитории визуальных элементов и текста. В небольших неиллюстрированных объявлениях внимание привлекается текстом. В первую очередь, заголовком, который называет реальные для покупателя выгоды, фокусируется на удовлетворении актуальных потребностей.
Например,
«Дом, где Вы обретете душевный покой».
Для того чтобы человек продолжил читать привлекший его внимание текст, ему должно быть интересно. Если потребителя содержание рекламы не увлекает, то он, как покупатель, потерян. Человек просто прекратит чтение. До того, как поймет, насколько ему полезен описываемый товар.
Интерес создается подчеркиванием выгод и предоставлением информации, которая отвечает на вопросы читательского сознания.
Например,
«Толстые стены обеспечат тепло зимой и прохладу летом. Уже посаженные деревья избавят от хлопот и уже сейчас подарят Вам тень. Мощеная дорожка не позволит Вам замарать обувь в любую погоду...»
Если разговор с читателем идет не на его языке, то он так же может потерять интерес, посчитав, что данная реклама к нему лично не относится. В зависимости от аудитории в описании товара можно упоминать различные детали. Так, например, если одновременно идет воздействие на всю семью, то упоминаются детали, интересующие всех участников принятия решения о покупке:
«В этом доме уже установлена антенна, принимающая три спортивных канала...»
«Готовить на этой кухне - одно удовольствие...»
«Есть прекрасная детская комната...»
Текст не должен «буксовать» на необязательных повторах, излишней информации. Краткость - сестра таланта. Не стоит пытаться рассказать в одном тексте абсолютно все. Только необходимые для поддержания читательского интереса слова, детали. Переизбыток информации настолько же плох, насколько и ее недостаток.
Желание возбуждается образом, который представляет себе потребитель, «примеряя на себя» рекламируемые товар или услугу. Образ же складывается из комплекса характеристик и выгод, приведенных в объявлении. Читая текст, человек должен убедиться, что товар в точности соответствует его потребности.
Формирование образа может проходить через обращение к различным чувствам человека: через зрение, обоняние, осязание, вкус, слух.
Пример обращения через зрение:
«Вы будете наслаждаться видом из окна...»
Через обоняние:
«Хотите ощущать запах настоящего деревенского воздуха, свободного от выхлопных газов и городской грязи?..»
Через осязание:
«Прикоснитесь к этим настоящим дубовым перилам и кленовым панелям...»
Через вкус:
«Какие сочные шашлыки можно жарить прямо во дворе на этом специальном мангале...»
Через слух:
«В этом доме вы будете просыпаться под пение птиц...»
Можно учитывать и специфичные запросы к риелторским услугам. Например,
«Оформление продажи в день договоренности...»
Человек внимает только тому, что заслуживает доверия. Поэтому он будет много раз перечитывать заинтересовавшее его объявление, каждую фразу и каждое слово. Покупатель будет решать для себя - стоит ли откликаться на эту рекламу, внушает ли она доверие.
Для того, чтобы реклама оставляла ощущение правдивости, в ней не должно быть ситуаций неестественных, вымышленных, таких, к которым потребитель отнесется скептически. Доверие людей возрастает, если иллюстрации и текст отражают картину реальной жизни.
Не стоит создавать надуманный образ товара, сочинять то, чего на самом деле нет. Ведь человек, привлеченный рекламой, увидев товар «в натуре», может очень легко разочароваться и отказаться от покупки.
Чем реальнее, правдоподобнее изображаемая ситуация, тем сильнее воздействие. Если иллюстрация или текст воспринимается со скепсисом, то это отношение легко перенесется и на представляемый товар.
Не доверяют люди и объявлениям, в которых использованы преувеличения. Поэтому продавцам стоит избегать превосходных степеней. Лучше отказаться от слов и фраз типа - «самый лучший», «наикрасивейший» или «фантастическое предложение» и т.д.
Не стоит недооценивать потребителя, считать его глупее себя. Кому приятно, если с ним обращаются не на равных. Покупатель легко может подумать: «За мои же деньги меня же и обижают». Такие мысли вряд ли приведут его к покупке.
Часто хороший результат в формировании чувства доверия достигает метод «рассказа друзьям»: обращение от первого лица как бы к конкретному человеку. Люди в таком случае легче вступают контакт.
В конце текста будет полезным указать не только название фирмы, но и имя человека, с которым предстоит контактировать покупателю.
В рекламе нужно не только указать на потребности человека, на пути их удовлетворения, но также и показать, что следует сделать для достижения необходимого результата. Примеры указания на необходимое действие:
«Купите...»
«Приобретите...»
«Обратитесь к нам...»
«Придите к нам...»
«Вызовите нашего агента...»
Автор книги:
Раздел: ,
Язык книги:Издательство:
Город издания: Москва
Год издания:
ISBN: 5-9626-0166-1
Размер: 2 Мб
Внимание! Вы скачиваете отрывок книги, разрешенный законодательством и правообладателем (не более 20% текста).
После прочтения отрывка вам будет предложено перейти на сайт правообладателя и приобрести полную версию произведения.
Описание книги по бизнесу:
В книге рассматриваются основные моменты продажи объектов недвижимости с помощью рекламы. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать продавцу квартиры или дома для подготовки эффективной рекламы.
Книга рассчитана на широкий круг читателей: как на людей, впервые столкнувшихся с проблемой продажи недвижимости, так и на профессиональных агентов, маклеров и риелторов, решающих рекламные задачи ежедневно.
Правообладателям!
Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то .
Относительно затрат на постройку недвижимости реклама стоит дёшево. В то же время от неё полностью зависит спрос и успешность реализации проекта. Универсального способа рекламировать недвижимость не существует, но для каждого типа постройки можно назвать свои особенности стратегии. Мы собрали самые распространённые способы рекламы, которые всегда помогают при работе с жилыми помещениями, элитными застройками и офисами.
Жилая недвижимость
Для того чтобы быстро продать квартиры в строящемся или уже построенном доме, необходимо обратиться к рекламным носителям, рассчитанным на массовую аудиторию. В сегменте бюджетных квартир каждый год появляется много строительных проектов, поэтому одинаковый и запоминающийся слоган необходим на каждом из носителей. Он поможет вам выделиться среди других и запомниться широкой аудитории.
Самыми эффективными носителями для рекламы жилой недвижимости являются категории, входящие в понятие наружной рекламы. Рекламный щит, установленный прямо на строящемся доме, должен содержать информацию о цене, телефон и дату завершения строительства (если речь идёт о незавершённом проекте). Семьи, арендующие квартиры в этом районе и подумывающие купить собственное жильё, обязательно обратят внимание и перезвонят вам. Ещё большее внимание получат растяжки в разных местах вокруг строительства.
Так как близость к проекту – ключевая рекомендация к размещению рекламы о продаже квартир , стоит рассмотреть районные и муниципальные газеты. Рекламное объявление в газете должно расширить информацию, размещённую на рекламном щите дома: адрес, точные расценки, метраж квартир, наличие балконов, виды из окон и ваша контактная информация. Интересным способом будет реклама в лифтах близлежащих домов: предложите аудитории улучшить свои жилищные условия без утомительного переезда на другой край города.
Элитная недвижимость
Проекты в элитной недвижимости начинают рекламироваться на ранних стадиях. Продать квартиры будет почти невозможно без убедительной маркетинговой кампании. Её ключевая задача – создать мнение о престижности строящегося объекта и рассказать о том, что его отличает от обычного жилья. Например, рекламная кампания жилого комплекса “Легенды Цветного”, прославившаяся благодаря Наоми Кэмпбелл, якобы в нём живущей. Кампания включала видеоролик, билборды, щиты и растяжки с изображением модели и подписью “Теперь вы знаете, где я живу…”.
Средняя цена за 8 роликов в день в обычном кинотеатре с пятью-шестью залами составит 240 тыс. р. Цена варьируется в регионах.
Офисные помещения
Аудитория маркетинговой кампании для проекта с помещениями под офисы – люди, принимающие решения в крупных кампаниях. К счастью, реклама для этой аудитории ненамного сложнее в реализации, чем другие типы рекламы недвижимости. Рабочий день менеджмента крупных и средних фирм проходит в офисе, на встречах и в командировках. Самым подходящим временем для контакта с рекламой офисного помещения будет именно рабочее время, когда клиент настроен на принятие решений, связанных с его бизнесом. Поэтому рекомендуется размещать , презентабельных , . Размещение щита неподалёку от объекта также часто используется во время маркетинговой кампании на финальных этапах строительства.
Рекламное объявление формата А3 в лифте бизнес-центра будет стоить недорого: одна рамка стоит от 5 до 10 тыс. р., и если вы задействуете все лифты в здании, расход в месяц в среднем составит 30 тыс. р. Интересный вариант размещения – брендирование лифтов. Стоимость составляет от 50 до 120 тыс. р. в месяц, в зависимости от того, какая площадь была обклеена плёнкой под рекламу.
Реклама офиса должна содержать информацию о его расположении, площади и оснащении. В зависимости от носителя вы можете включить дополнительную информацию, как, например, соседствующие компании, класс бизнес-центра, возможности паркинга, наличие столовых и .
Заключение
Продвижение объекта недвижимости – сложная задача, требующая каждый раз индивидуального подхода. Однако сочетание стандартных рекламных носителей с креативными вариантами размещения заставит любую аудиторию обратить на вас внимание. Даже при небольшом бюджете вы можете сделать действительно удачную рекламную кампанию. Поняв аудиторию и выбрав соответствующие рекламные точки, вы обеспечите своей недвижимости большое внимание.
В книге рассматриваются основные моменты продажи объектов недвижимости с помощью рекламы. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать продавцу квартиры или дома для подготовки эффективной рекламы.
Книга рассчитана на широкий круг читателей: как на людей, впервые столкнувшихся с проблемой продажи недвижимости, так и на профессиональных агентов, маклеров и риелторов, решающих рекламные задачи ежедневно.
От автора
Все мы живем и работаем на земле, под крышей, меж стен и поэтому, задумываемся об этом или нет, существуем на рынке недвижимости. Практически каждый из нас хотя бы раз в жизни выступал в роли продавца или покупателя недвижимости: дома, квартиры, земельного участка, дачи, гаража, офиса. Кому-то приходилось помогать покупать или продавать недвижимость родственникам или знакомым, а также, будучи профессиональным риелтором, людям совсем незнакомым. Многие покупают или продают недвижимый товар мысленно, как бы готовясь к своей будущей сделке.
При подготовке к покупке каждый старается узнать как можно больше о ситуации на рынке недвижимости. Просматривает справочники, каталоги, газеты, интернет-сайты, изучает информацию о предложениях, близких его интересам. Скрупулезно исследует сам объект покупки на предмет недостатков и достоинств, стремится получить как можно более объективную картину своей покупки, соотнести ее с показателями на современном рынке. Советуется со всеми родственниками, знакомыми, сослуживцами, зачастую не жалеет денег на консультации с профессионалами-риелторами.
Решение о покупке принимается после долгих, порой мучительных раздумий. И, как правило, удовлетворение от сделанной покупки прямо пропорционально времени, потраченному на предварительную подготовку к ней. Человек, здраво взвесивший все «за» и «против», не разочаруется со временем ни в цене, ни в качестве своего приобретения.
Совершенно другая ситуация с продажей. Человеку кажется: стоит только поставить возле дома табличку «Продается», к нему тут же толпами сбегутся покупатели. Все они будут умолять продать им его сокровище, которое он оценивает так высоко (ведь за время владения продавец в какой-то степени сроднился со своим домом, квартирой, офисом).
И вот табличка стоит, но дом не продан. Более того, не видно и заветной очереди желающих его купить. В этот момент продавец начинает подозревать: чего-то он не учел. Начинает искать, что именно, обращаясь к родственникам, знакомым, сослуживцам, профессионалам-риелторам. И узнает, что наука продавать нисколько не проще науки покупать.
Глава 1
Рекламная кампания
Исходные данные
Товар
Целевая аудитория
Рынок
Данные рынка помогают видеть не только собственное предложение, но и множество чужих, имеющих свои достоинства, влияющих на цену и условия реализации продаваемых товаров. Стоит обратить отдельное внимание как на общий рынок товара, так и на конкурентный.
По общему рынку в первую очередь полезно иметь следующие данные:
количество потенциальных и реальных покупателей (в прошлом, настоящем и будущем);
тенденции в спросе (локальные, национальные и мировые);
государственное регулирование данного рынка (лицензии, налоги, ограничения или преференции);
Что из себя представляет рынок недвижимости в общем?
Скажем, в Москве в 90-х годах общий жилой фонд составлял около 3,4 млн квартир. Они располагались в 39 300 жилых строений, имеющих общую площадь 176,2 млн кв. м. В части домов жилого сектора имелись нежилые помещения общей площадью более 14 млн кв. м. В течение 1997 года в Москве было введено в эксплуатацию 3,34 млн кв. м жилья, или около 55 тыс. квартир. Ежегодное количество зарегистрированных сделок продаж квартир составляло около 70 тыс.
За время становления рынка средние цены на квартиры выросли почти в семнадцать раз: с 80 долларов за кв. м в июне 1991 года до 1356 долларов в апреле 1995. Затем было существенное понижение цен (около 20 %). В 1997–1998 годах рынок был подвержен лишь плавным колебаниям – незначительным периодическим понижениям и повышениям цен.
В Москве в конце 1997 года структура купли-продажи квартир выглядела следующим образом:
46 % – однокомнатные квартиры,
39 % – двухкомнатные,
Loading...